2021年从项目阶段、领域、交易额等方面，交易趋势发生了那些变化?
在当下的政策引导和环境变化下，BD未来的方向和机会在哪儿?企业对于BD最强烈的需求是什么?
BD项目交易的成功因素、关键及风控注意点都在哪些方面?
“BD不是‘零和游戏’”
“项目交易要跟自己的能力相匹配，有时候要善于放弃，做一些减法”
“选择早期项目的时候，一定要契合公司的战略”
在瞬息万变的医药行业中，BD能力已经成为药企最核心的竞争力之一。在2021年12月21日由E药经理人、H50承办，吸引近5万人次观看的中国医药企业家科学家投资家大会（简称“启思会”）上，劲方医药董事长吕强、贝达药业副总裁李盈、海思科国际合作部总监周峰、苑东生物BD负责人戴华胄、爱科百发商务与拓展副总裁杨大洲以及欧华律师事务所合伙人和中国地区生命科学业务联席负责人肖婷就BD项目交易的成功因素、关键及风控等话题展开了精彩的主题分享和讨论。
01、BD的价值
有与会嘉宾总结了近年来全球医药交易的情况，“FDA统计了2010年到2018年9年时间里面新药获批的成功率。从成功率上可以看到，只合作而来的项目成功率会更高。”他还表示，从这个角度上可以看出BD以及项目合作对于产品的重要性，而国内BD项目的状态也与全球蓬勃发展的趋势息息相关，尤其是2017年以来，国内BD呈现出了爆发式增长的态势。
在BD“热火朝天”的同时，也出现了一个问题：项目的交易价格越来越高，而好项目更是“豪门的女儿”不愁嫁。早期的项目虽然价格“合适”，但是成药的前景、商业化都是风险所在。
在眼花缭乱的项目面前，如何确认BD项目的方向？在高价格的项目面前，如何去确定辛辛苦苦投入的钱不会“打水漂？
对于这几个问题，与会嘉宾达成了一致的观点：BD一定是基于公司的发展战略，与已有的布局相匹配。BD项目没有最完美，只有最合适。对于已经高企的项目交易价格，动辄上亿的首付款和后续更高资金的里程碑付费和临床开发费用，如果完全是为了“赶时髦”而脱离现有的布局，就失去了BD原有的价值和意义。所以，对于如何选择项目，除了项目本身的市场价值和临床前景之外，首先还要看项目是否有市场前景、能否与公司现有的战略布局良性匹配、优势互补。
嘉宾认为，此前国内药企“偏爱”中晚期的项目，虽然投资偏高，但是成药前景明确，风险小，商业化回报快，“以前大公司都是奔着成熟产品能够马上变现，马上找到市场，但是现在随着这种‘低垂的果实’越来越少，寻找项目的趋势也是正在往更早期走”。
嘉宾还表示，BD交易并不是一个“零和游戏”，是要在双方的谈判交易过程当中找到共同的价值的增加，给双方共同创造价值，而不是单方的问题。BD最终是要达成双赢的举面，这才是交易的基础。
有嘉宾补充道，BD交易的“门当户对”是非常重要的，例如公司并不一定体量非常大，但是需要有在某一专业领域深耕、达到一定程度的口碑，而在寻找合作伙伴的时候最重要的也不是价格的高低，而是对于双方发展战略的认同，这样才能够放心的交给对方去合作。
02、国际化还有多远
由于中国Biotech企业多，但中国医药市场只占全球市场的10%，在国内支付体系等种种综合原因之下，以海外技术授权形式为主的创新药出海也正在兴起。
嘉宾认为，在未来，License out也成为BD能力的新的考核指标。药企的国际化一定会成为企业核心竞争力的重要标准之一。
有嘉宾分享了他对于国际化的观察：“license out的项目在明显的增加，今年至少有23起以上的license out交易，所以可以说今年是中国创新出海的元年，而这种趋势也会越来越明显”，同时他认为，此前的跨境交易更多的是国内企业将海外权益授权给海外公司，而现在已经有本土药企获取本土项目的海外权益，这对于本土药企的国际化来说，是一个非常大的进步，标志着此前“立足中国、服务全球”的口号已经不再只是一个美好的愿景。
但国际化并非易事。无论是走出国门的license out还是把国外的项目license in，如何避开国际合作间的“坑”尤为重要。不仅仅要求BD负责人有基本的专业素养，还需要兼备跨文化交流的能力、懂得国际交易的规则等。
从早期中国传统的仿制药企业探讨海外ANDA产品批件的购买、特色仿制药技术平台的引进以及参股并购、到目前火热的创新药项目的国际license-in/out、及基于创新项目的海外股权投资及合资合作，每个公司都曾经在法律条款、合同报价、协议签署等等方面或多或少的踩过“雷”。
有嘉宾表示，BD过程中的法务问题，在跨境交易中表现的尤其重要。在双方合作开始的法务接触时，既要对双方对合作的未来有相对清晰的认识，还要就合作的具体细节进行深入的研究，一点小小的偏差，对于具有法律效力的合作文件都是巨大的影响。
